拆迁律师告诉你拆迁谈判的技巧和方法

　　谈判，一门妥协的艺术，更是一场无声胜有声的战役。大到国家，小至个人，谈判无处不在：领土条约的签订，环保问题，贸易谈判，劳资纠纷，亲子冲突等等，均需要在谈判中化干戈为玉帛。

　　犹记得2021年底中国医保局与医药企业谈判时的“再降一块钱如何”的灵魂battle砍价拷问和“不放弃任何一个群体”的对话，不仅击中隔岸观战人民群众的心，也让医保局在艰难曲折的谈判中逐渐占据道德审判的高位。毫无疑问，在这场长达3天的具有前瞻性的谈判拉锯战中，医保局砍的是水分和虚高空间，争取的是人民群众的利益和福祉。光是这份情怀足以赋予了谈判的灵魂和人情味，让对方处于几乎毫无反驳的余地。

　　那么，对于拆迁谈判而言，国家医保局的谈判对我们被拆迁户争取利益有哪些借鉴之处?我们应该掌握哪些谈判技巧和方法才能在与拆迁方的唇枪舌战中获得高额的补偿款呢?不妨移步下文一探究竟。

　　一、拆迁谈判的本质

　　我们首先得明白拆迁谈判是一场赤裸裸的权力游戏，是双方的力量的对比、博弈，特别是进入非合作博弈后的政府和被拆迁户之间的博弈，就属于典型的斗鸡博弈，充满火药味。当然，我们也可以换一种更为委婉的说法，与其说拆迁谈判是对抗和说服，确切地说倒不如是交换，包括时间、金钱、土地、房屋等具体利益的互换，以最大化降低拆迁成本，促进达成双方均满意的解决方案。

　　二、拆迁谈判的技巧和方法

　　(一)索其情，衡全局：明确事、人和时机

　　事：明确核心诉求。此诉求是双方内心真实的诉求，而非浮在表面的一套说辞。即What you really want?我们可以将其细化为Must、 Want、 Give三个层次，只有Must才是我们真正想要的。譬如被拆迁人想要(Want)的可能有很多，高额补偿款?安置房?产权调换等?拆迁方提供给你的(Give)选择范围又有哪些?哪一项对你来目前说是最重要的(Must)，能最大化实现自身的利益?如选择货币补偿有没有贬值的风险?选择安置房需要多久才能入住，质量和地理位置能否满足内心的期待值等等?我们需要梳理和归纳核心诉求，抓大放小，切忌不能眉毛胡子一把抓，既要又要的策略得不偿失。

　　人：和掌握话语权的人谈判。此举是为了提高效率和获取关键性的有效信息。如若花费大量时间、精力和没有话语权的基层工作人员谈判，会让你前期的准备工作前功尽弃，甚至会被指引至错误的方向：一方面，意见反馈上去再传达下来至少也是好几天以后，长一点的需要好几个月，最为糟糕的结果可能是杳无音信，时间上你是否可以耗得起?另一方面，谈判的关键性信息是否准确和有效?因为拆迁工作耗时长，涉及面广，政策和法律法规随时随地处于动态变化中，上传下达的过程中和基层人员是否真正按照法律法规、政策执行，这二者均无法保证关键性信息的准确性和有效性。

　　时机：现在就是最好的时机吗?实事求是地说，什么时机进行谈判有时甚至是决定谈判结果成败的关键性因素。如硬汉子和铁娘子的交锋——中英关于收回香港的谈判，是在1997年6月30日期满前夕的交涉，也是中英国力逆转的一次世纪交锋。如若中国还是百年前固步自封、积贫羸弱的国家，如若不是文化大革命风波后邓小平上台的时机，如若谈判的时间因不可预知的缘由延至99年租期期满之后，香港回归祖国的怀抱到现在2023年可能都还是未知数。

　　(二)明确目标，锁住立场：我预判了你的预判

　　1.锁住立场，我有退路。前期收集完整准确的拆迁公告、政策等信息，预判拆迁方可能会提供的解决方案，自己准备好planA和planB，随时调整，A方案执行不通就转而执行B方案，永远让自己有退路，从容应对强大的征收方施加的压力，让对方知难而退。

　　2.我有时间可以耗，可以等，谁没有时间谁输。一旦被谈判对方获悉你的时间紧迫，必须在本月末或者某个近期的固定时间点之前完成拆迁谈判，就大大削弱了自身的优势。我们对此需要沉得住气，虚张声势，即便没有时间也要装有时间，给对方一种“我等得起”的错觉，即便房子被强拆了，也不会让我妥协，要装作我不一定必须就得签字等等，不失为一种好的谈判策略和方法。

　　3.虚张声势：拆迁谈判桌上的谈判是彼此的认知，不一定是事实。你所看到的是我想让你看到的，正如让对方相信你有时间和你实际上有时间是一样的效果。

　　(三)以子之矛攻子之盾：增加谈判筹码

　　俗话说打蛇打七寸，以子之矛攻子之盾是拆迁谈判的突破口。拆迁方自身自相矛盾的说辞可以成为进攻对方的矛，防御己方的盾。围绕争议的焦点：如土地性质是集体土地还是国有土地，你说是国有土地，为什么按照集体土地的补偿标准给我的?房屋是住宅性质还是商业用房，如若是商业用房，为什么和住宅的标准相差无几?按照5年前的补偿标准还是今年的补偿标准?评估机构如果不是拆迁方的利益代言人，为何自己不能选择，非要指定等。

　　识破对方的惯用伎俩和套路，抓住对方的违法点，可以增加拆迁谈判的筹码。有时候仅仅是拆迁方的某一个违法点就是软肋，足以成为拿捏对方的把柄，在谈判中一招制胜。如以租代征，打着公共利益的幌子行商业开发之实，仅以航拍图就认定为违建、没有进行征地拆迁公告、信息公开等法定流程、空白协议、偷拆误拆、断水断电断气等非法手段逼迫就范、拆迁奖励的套路等等。

　　(四)任凭敌军围困万千重，我自岿然不动：立场坚定，态度温和，刚柔并济。

　　1.立场坚定：在拆迁谈判中你需要坚定自身的立场，哪些条件具有谈判的空间，可以妥协让步?哪些条件是坚决不能退让的底线和原则。譬如，房屋、土地(严格来说是宅基地)的补偿款价格本身始终是由其自身的价值决定的，围绕在此范围内补偿款的上下波动，哪些是你可以接受的?低于房屋、土地的本身的价值评估不签字!

　　立场坚定，不卑不亢不仅是优秀的个人品质，也会让拆迁方不敢轻易动你的利益“奶酪”。

　　2.态度温和：撕破脸皮对双方都没有好处，对抗性的态度和语言演化升级为暴力冲突，极有可能让拆迁谈判陷入僵局，还会给拆迁方留下一个难缠、不好相处的印象。“谦谦君子，温润尔雅”，尊重对方，辅之以充满独特的个人魅力和温暖的语言，既让拆迁方欣赏敬佩，更利于在无形中化解拆迁矛盾，实现双方共赢。

　　(五)明白拆迁谈判中的肢体语言，揣摩拆迁方心理

　　你的肢体语言是如何出卖你的?

　　1.FBI首席专家，乔·纳瓦罗在其《FBI 教你破解身体语言》一书中认为，腿脚是身体最诚实的部分，也往往是谈判中最先表露潜意识情感的部位。并排而坐时,对方若架着"二郎腿"并且上身向前向你倾斜,意味着合作态度;相对而坐时，架着"二郎腿"却正襟危坐,表明他是比较拘谨、欠灵活的人,且自觉处于很低的交易地位。

　　2..手指并拢并置胸前呈尖塔状手势，表明此人充满信心,独断或高傲，但在谈判时用这种手势有震慑对方的作用。而手与手连接放在胸腹部以下的较低位置,是谦逊、矜持或略带不安心情的反应，与这类人打交道并不太困难。

　　3.当你提出了一个新的建议或者方案，对方是女性并且用手捂嘴是在掩饰自己真实的想法;而用手在面部摩挲则表示她对谈话毫无兴趣，心不在焉。

　　这些肢体语言,都为你提供了可靠的信息,有利于在谈判中掌握主动权,并及时调整策略。

　　三、总结

　　拆迁谈判考验的是谈判交战双方综合的能力，商业思维、应变能力、心理战术等，它以拆迁矛盾的争议解决为根本，帮助拆迁双方以最小的成本、最快速度解决纠纷、实现利益最大化。因此，一旦确定谈判有利于自己时，就不应故步自封，而应多元化思考，为谈判创造有利时机，通过娴熟的谈判技巧及经验，实现自身的目标。希望本文的分享对诸位被拆迁人有所裨益。

　　——京平拆迁律师